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去年以來，由于受到固定資產(chǎn)投資降溫的影響，我國的工程機(jī)械行業(yè)整體呈現(xiàn)增速放緩的局面，個別品種甚至出現(xiàn)負(fù)增長，即便是工程機(jī)械龍頭企業(yè)也難免受到影響。這種情況下，三聯(lián)機(jī)械卻逆市增長，穩(wěn)健發(fā)展，讓公司董事長傅俊元吃了定心丸。
說歸說，三聯(lián)進(jìn)軍工程機(jī)械并不是心血來潮的決定。此前，由于三聯(lián)機(jī)械的墻體設(shè)備在客戶中口碑很好，有很多制磚機(jī)的下游客戶和混凝土客戶是重疊的。因此，建材機(jī)械已為建筑機(jī)械產(chǎn)品的發(fā)展做好了前期市場的鋪墊。前不久，云南某建材公司剛從三聯(lián)定了一條230萬元的“HZS180商品混凝土攪拌站”流水線，而這個建材公司此前剛好也是三聯(lián)建材機(jī)械的客戶。
“2011年三聯(lián)進(jìn)軍工程機(jī)械，5月就有了銷售，去年我們賣出15臺套大型攪拌站設(shè)備，今年到現(xiàn)在為止賣出40臺套，比去年翻了一番。進(jìn)軍工程機(jī)械以來，銷售額已占到公司整體的20%。”在辦公室里，傅俊元給記者這樣一組數(shù)據(jù)，而前不久和俄羅斯客戶簽下的一個工程機(jī)械訂單，更是讓他對工程機(jī)械的開拓充滿信心。
傅俊元分析說，盡管當(dāng)前工程機(jī)械整體市場并不樂觀，但由于我國的城鎮(zhèn)化普及趨勢不可避免，城鎮(zhèn)化進(jìn)程中對于工程機(jī)械的市場需求量大，他斷言，工程機(jī)械還有10年以上的黃金期。在低谷之后，工程機(jī)械必將迎來觸底反彈。
12月，持續(xù)十幾天的降雨讓南安濱江機(jī)械基地的外圍顯得格外冷清。不過，在三聯(lián)機(jī)械制造有限公司1.4萬平方米的工程機(jī)械廠房里，工人們正熱火朝天地安裝著混凝土攪拌機(jī)以及路面機(jī)械流水線操作臺。廠長縱蘇閩告訴記者，別看這些都是大家伙，但僅僅只是一個商品混凝土攪拌站流水線上的“零部件”，這些“零部件”在加工完成后，將被送往全國各地進(jìn)行最終的流水線安裝。
“工程機(jī)械在2011年的市場份額將近9000個億，假設(shè)三聯(lián)機(jī)械的路面設(shè)備年產(chǎn)值有5億元，這5億元只占到全國市場總產(chǎn)值的千分之幾，你想想這個市場有多大？”傅俊元說，國際、國內(nèi)的市場需求量吸引著三聯(lián)進(jìn)入商品混凝土和路面設(shè)備行業(yè)，業(yè)已成熟的磚機(jī)客戶有很多這方面的需求。
此前，三聯(lián)機(jī)械主營磚機(jī)、墻體設(shè)備，并擠進(jìn)國內(nèi)制磚機(jī)械行業(yè)綜合實力的前列。去年年初，三聯(lián)機(jī)械大舉進(jìn)入商品混凝土和路面設(shè)備行業(yè)，成為工程機(jī)械行業(yè)的一員。在工程機(jī)械行業(yè)不景氣的情況下，三聯(lián)機(jī)械緣何要逆市殺入，開拓新產(chǎn)品？記者日前走訪了三聯(lián)機(jī)械制造有限公司，一探究竟。
面對競爭，傅俊元早已考慮到發(fā)展過程的艱辛，但三聯(lián)機(jī)械有自己獨特的產(chǎn)品定位和創(chuàng)新之處。
蔡國良說，強制式無軸攪拌機(jī)是一種全新的高效雙螺軸強制式攪拌機(jī)，無中間軸，攪拌葉片呈帶狀分布，不產(chǎn)生混凝土“抱軸”，可接受大粒徑骨料，攪拌效率接近傳統(tǒng)攪拌機(jī)的兩倍?！皵嚢柚鳈C(jī)的速度提高以后，攪拌時間就短了，降低了能耗，在同樣單位時間內(nèi)，至少能提高20%-30%的產(chǎn)量。此外，良好的除塵效果也保證了產(chǎn)品的環(huán)保性能?！?/p>
“三聯(lián)機(jī)械目前在制磚行業(yè)的綜合實力已經(jīng)擠進(jìn)國內(nèi)前幾名，但工程機(jī)械對三聯(lián)來說卻是一個新的領(lǐng)域。行業(yè)已經(jīng)盤踞著像三一、中聯(lián)等巨頭，新企業(yè)很難與之競爭?！备悼≡硎?，既然三聯(lián)在融資能力和品牌效應(yīng)上無法和行業(yè)巨頭競爭，那就要用自己的產(chǎn)品特色在工程機(jī)械領(lǐng)域打開一片“藍(lán)?！?。
三聯(lián)機(jī)械技術(shù)員蔡國良告訴記者，三聯(lián)機(jī)械新開發(fā)的攪拌站在攪拌機(jī)原理和結(jié)構(gòu)上都與傳統(tǒng)的有所不同。例如三聯(lián)機(jī)械有骨料的智能輸送、智能投料系統(tǒng)；攪拌機(jī)與傳統(tǒng)的單臥軸或雙臥軸攪拌機(jī)也不一樣，它是一種新型的強制式無軸攪拌機(jī)。
“用三聯(lián)機(jī)械傳統(tǒng)的建材機(jī)械產(chǎn)品來推動建筑機(jī)械項目的發(fā)展，再用建筑機(jī)械拉動企業(yè)的跨越，使得兩個行業(yè)齊頭并進(jìn)。”傅俊元說。
傅俊元所注重的“特色”即環(huán)保旗幟，高效與環(huán)保是三聯(lián)發(fā)展產(chǎn)品的基本理念。一方面，公司在進(jìn)入市場時選擇了投資風(fēng)險系數(shù)較小的混凝土攪拌設(shè)備和瀝青設(shè)備行業(yè)；另一方面，在路面設(shè)備上做一些技術(shù)和服務(wù)上的創(chuàng)新，打出產(chǎn)品的高效環(huán)保牌。
作為行業(yè)新丁，一涉足就碰到行業(yè)的低谷，傅俊元對此心態(tài)很平和。他認(rèn)為，三聯(lián)發(fā)展到現(xiàn)在已有了一定的規(guī)模和知名度，已經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)初做一臺機(jī)器就急著賣出去的時代，行業(yè)的低潮期恰恰是企業(yè)“修煉內(nèi)功”的最佳時期。“這個時期提升技術(shù)、完善服務(wù)團(tuán)隊、吸引技術(shù)人才。企業(yè)蟄伏個一兩年，做好準(zhǔn)備。相反，你如果在一個行業(yè)高峰期進(jìn)入，一切都還沒有準(zhǔn)備好，在市場上就會力不從心?！?/p>
傅俊元說，對三聯(lián)而言，增強服務(wù)意識、加強專業(yè)化培訓(xùn)、加大售后服務(wù)的投入，打造具有企業(yè)特色的個性化服務(wù)系統(tǒng)已成為構(gòu)建企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢，增加市場份額的王道。
“在經(jīng)濟(jì)環(huán)境越發(fā)艱難、行業(yè)利潤像刀片一樣薄的情況下，企業(yè)若想要謀求利潤，只有一條出路，即做好自己的品牌?！备悼≡嬖V記者，這么多年的創(chuàng)業(yè)，讓他深深體會到企業(yè)沒有品牌是不行的，但是真要打造一個品牌很難。
在性價比的優(yōu)勢之余，三聯(lián)更看重在服務(wù)上對品牌進(jìn)行提升。傅俊元說，三聯(lián)機(jī)械不管把設(shè)備賣到任何地方，只要需要服務(wù)，公司就會在48小時之內(nèi)給出解決方案。“除了個別國家簽證比較困難的，否則我們在一個星期之內(nèi)就會趕到?！惫驹谥饾u拓寬國外市場的同時，也不斷完善服務(wù)體系?！肮境Ｄ甓加衅甙嗣夹g(shù)人員在國外駐點，為周邊國家提供技術(shù)服務(wù)?！?/p>
什么是品牌？傅俊元認(rèn)為，品牌不僅僅是通過各種市場營銷手段提升產(chǎn)品知名度，更重要的是客戶的滿意度。在三聯(lián)機(jī)械，傅俊元曾和他的團(tuán)隊就“什么才是客戶的滿意度”展開了激烈的討論，當(dāng)很多員工都談到性價比、服務(wù)、科技創(chuàng)新等內(nèi)容時，傅俊元只是在旁邊補充了一句：“同類產(chǎn)品比較中，價格不要太高?！?br /> 通過口碑相傳，三聯(lián)機(jī)械的產(chǎn)品競爭力不斷提升。即使是在銀根緊縮、原材料成本上升、用工成本上升、企業(yè)利潤壓縮的情況下，三聯(lián)機(jī)械的產(chǎn)品價格仍然沒有上漲。就如傅俊元所說，如果把成本轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，那只會把訂單拱手讓給對手。
此外，在攪拌站的噪聲控制、計量精細(xì)化等方面，三聯(lián)機(jī)械也有自主研發(fā)的獨特技術(shù)，這些都保證了其在新的領(lǐng)域中也能具備較強的競爭力。
【全文完】